Story03
サブスクリプションビジネスを
『iKAZUCHI(雷)』で支える
ダイワボウ情報システム株式会社1999年入社 社会学部卒 | 販売推進本部 販売推進3部 サブスクリプション推進グループ マネージャー T・S
Story03
ダイワボウ情報システム株式会社1999年入社 社会学部卒 | 販売推進本部 販売推進3部 サブスクリプション推進グループ マネージャー T・S
多岐にわたるIT関連事業を展開し、日本のIT業界を牽引するダイワボウ情報システム（DIS）。その中でも、2019年、正式に組織化されたサブスクリプション推進グループは、次代を担う重点事業としてカテゴライズされた『iKAZUCHI(雷)』の販売促進を担う新しいグループ。近年、クラウド市場の拡大を背景に、ビジネスモデルも大きく変わりつつある。ソフトウエアの販売形態も例外ではなく、自動継続型のサブスクリプションサービスが急速に発展。
DISにおいても、エンドユーザーが持つ複数のライセンス契約を、販売パートナー側が一括管理できるポータルシステム『iKAZUCHI(雷)』を構築。サブスクリプション推進グループのトップとして陣頭指揮を執るTは「『iKAZUCHI(雷)』は、販売パートナーの業務負担の軽減や、クラウドビジネスの導入支援をするうえで基盤として活用され、今後ますます大きく育っていくことが予想される事業」と話す。実際、契約数は右肩上がりの伸びを示している。
動画や音楽の配信サービスなど、身近になりつつあるサブスクリプションビジネスは、あらゆる分野で参入が相次いでいる。「これからはモノを売って完結する物販型から、料金を払い続ける限り継続してサービスを受けるという契約型へと変わっていく」。これまでExcelなどで管理できていた契約内容は、対応不可能なほどにどんどん複雑化する。そこに、簡単かつスピーディーに一括管理できるシステムがあれば、新規ユーザーとの契約や既存ユーザーの変更に伴う作業など、“点”で管理されていた業務を一括管理、効率化を図ることができる。そんな背景から2016年に誕生したのが、サブスクリプション管理ポータル『iKAZUCHI(雷)』だ。この新たなツールをパートナー企業に提案すると同時に、ビジネス化を支援する立場で関わっていたTは、かつてバイヤー時代から取り組んできたクラウドビジネス推進の経験を活かし、市場アプローチだけに留まらず、多くの顧客の声を聞きながら『iKAZUCHI(雷)』そのものの進化に取り組んでいくことになる。
「契約の申請からユーザーの契約状況など、煩雑な情報を一括管理できる『iKAZUCHI(雷)』は、管理画面にアクセスすれば24時間リアルタイムでデータの取り出しが可能。また、管理アカウントを共有すれば、担当者が代わっても管理漏れの心配がない」。
Tは、全国各地の販売パートナー向けにセミナーを開き、『iKAZUCHI(雷)』は、サブスクリプションの強みを発揮し、長期のストック収益にもつながる“救世主”のようなアイテムだと説いた。
やがて立ち上がった『iKAZUCHI(雷)プロジェクト』で、リーダーに抜擢されたTは、運用全般のマネジメントを担うことになる。現場をよく知る経験から「まずは『こんなことができればいいのに』、『こういうことはできないの？』といった販売パートナーからの課題をクリアすること。もう一つは、先を見据えて、どんな機能拡張を行い、どんなサービスを実装して価値を高めるのか」という2つを主な戦略にプロジェクトを進めていった。
業務効率化やコストカットのみならず、多方面から顧客のメリットにつながるシステムづくりを進める一方、営業担当が商材の良さを十分に理解し、販売パートナーに最適な提案ができるよう勉強会を企画。WEB会議での参加者も含め600人の営業担当に向けて『iKAZUCHI(雷)』の持つ可能性や魅力、今後の重要性を熱く語り、メッセージとして発信した。
今年度からは、他社に先駆け代金回収代行サービスもスタート。今や『iKAZUCHI(雷)』は、業界最大級のサービス提供数を誇る管理ポータルシステムにまで成長した。
「今、日本のビジネスモデルは変革の時期。シェアリングやマッチングといった、人と人をつなぐ新しいビジネスがどんどん生まれているように、顧客との関係を築き長くつながることが重要になっていくと思う」。IT関連サービスを通して、販売パートナーとの関係づくりに留まらず、ユーザーとの関係を築くための提案や仕掛けづくりをしていくことも視野に入れているという。
「今後も新しく生まれてくるであろうITサービスを、長く使い続けてもらえるような基盤を販売パートナーと一緒につくり上げていきたい」。
それは、そのまま「パートナー企業の収益基盤になり、やがては社会の基盤にもなっていくもの」と確信する。正式な組織としての発足から1年。初年度の目標を軽々とクリアした担当部署はサブスクリプション推進グループに名前を変えて更に活動を強化していく。「DIS全体の中で締める割合はまだ大きくないけれど、今後必ず大きくなっていく分野」と、確かな手応えを滲ませる。
新たなスキームの構築で
成長の手応えを実感
失敗から学んだ経験を活かし
細やかなフォローで
大型契約を獲得
常に学び、キャッチする
立ち止まることは、ない
新しい“文房具”が
子どもたちの世界を広げる
不織布の“土”で、
地球にも優しい安全な野菜を
弱点を克服し、
PP繊維100％のウエアを開発
世界の製造業を相手に
需要を引き出す堅実な一手を
